¿Qué es el Inbound Marketing y qué puede aportarme?

13-Jun-18 by Somos Cranius

Inbound Marketing

Aprende a poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing.

En la actualidad, el Inbound Marketing se ha convertido en una forma ideal de mercadotecnia. En gran parte, porque con los años, el público ha aprendido a reconocer la publicidad, y también a evitarla. El Inbound Marketing evade este problema intentando establecer un contacto más sutil y constante con el usuario. De esta forma, la persuasión resulta menos invasiva, y la conversión, más atractiva. Se trata un conjunto de acciones y técnicas (de mercadotecnia, y publicitarias) no invasivas, que tienen como finalidad generar leads y automatizar el marketing, adaptándolo a cada tipo de consumidor.

La principal finalidad de las técnicas que conforman el Inbound Marketing es acompañar al cliente durante todo el proceso de compra, manteniendo con él un contacto constante. No olvidemos que el proceso de compra, también llamado Funnel de Conversión, consta de diferentes fases, y dependiendo de dónde se encuentre el cliente, tenemos más o menos posibilidades de cerrar una compra. Para entender un poco mejor el Funnel de Conversión, tal vez te sirva de ayuda este artículo.

qué es el Inbund Marketing

FASES DEL INBOUND MARKETING

El Inbound Marketing se compone de dos núcleos fundamentales.

  1. Marketing de atracción. Consiste en una serie de estrategias destinadas a generar nuevas visitas y nuevos clientes potenciales.
  2. Automatización del Marketing. Consiste en la difusión de cadena de mensajes con contenido de calidad a los usuarios que forman parte de nuestra base de datos. Tiene como objetivo mantener y fidelizar al cliente.

Las diferentes fases de un proceso de Inbound Marketing son:

  1. Atraer. Técnicas y acciones que pretenden atraer usuarios con posibilidades de venta. No se trata de generar más tráfico, sino de generar tráfico más eficiente. Para ello, debemos ofrecer el contenido adecuado, en el momento adecuado. Para conseguir atraer nuevos leads:

Debemos tomar conciencia de la importancia del contenido. El Inbound Marketing comienza con el contenido en sí mismo. Un blog es una herramienta ideal para generar nuevo tráfico, siempre y cuando aportemos contenido de valor.

Lograr una buena estrategia de contenidos ayuda a resolver dudas de nuestros posibles clientes. No olvidemos que el proceso de compra comienza en el buscado. La estrategia de contenidos será crucial para que nuestra marca sea la respuesta a sus búsquedas.

Una buena estrategia de Social Media ayudará a difundir contenido de calidad y a humanizar la marca. Las RRSS se han convertido en canales perfectos para difundir contenido e interactuar con el público objetivo. Debemos identificar cuáles son las RRSS más utilizadas por nuestros clientes para elaborar una buena estrategia.

Si quieres conocer otros métodos para generar leads, tal vez te interese leer nuestro artículo.

  1. Convertir. Una vez finalizado el proceso de atracción, llega el momento de materializar las visitas en una base de datos. El elemento clave para la conversón es el contenido de calidad y educativo. Algunas acciones que facilitan la conversión de nuestros leads son, por ejemplo, la celebración de eventos, el envío masivo de campañas de mails o newsletter, o las encuestas y los formularios.
  2. Educar. Cuando ya hemos logrado convertir, debemos generar y enviar contenido educativo de valor. En esta fase, debemos hacer uso de técnicas de automatización. Estas, nos permitirán personalizar los envíos. Algunas de las técnicas aquí incluídas son:

Lead scoring. Es la valoración del nivel de cualificación de un lead. Permite medir la distancia que existe entre un cliente y la marca. Por decirlo de otra forma, el lead scoring permite conocer en qué punto del proceso de compra se encuentra nuestro cliente.

Lead nurtiring. Permite entregar vía mail contenido personalizado, según la fase en la que se encuentra nuestro cliente, su perfil y su comportamiento. Existen herramientas que permiten automatizar este proceso. También  podemos aplicar estrategias de Retargeting y personalziación.

El email marketing es una de las técnicas que pueden incluirse en el lead nurtiring. Hace no mucho, escribimos un extenso artículo en el que explicábamos las claves de una estrategia de email marketing. Si quieres conocer más sobre el email marketing, puedes leer nuestro artículo aquí.

Existen numerosas herramientas que permiten automatizar los envíos, facilitando así las entregas. Algunos ejemplos son Mailify, Tiny Letter, o MailChimp

  1. Cerrar. Llegados a este punto, podemos dar por finalizado el proceso de Inbound Marketing, para dar comienzo al Inbound Sales. No obstante, no olvidemos que el Indbound Marketing no se limita a generar clientes finales, sino también a mantenerlos. En la fase de cierre, podemos tener diferentes intenciones:
  • Clasificar a nuestros clientes.
  • Aportar información útil a los clientes.
  • Cuidar a nuestros registros no potenciales. Por esto entendemos usuarios registrados que no figuran entre posibles compradores por diversas razones. Debemos cuidar este sector del público, pues pueden transformarse en clientes potenciales en cualquier momento.

A la hora de poner en marcha una estrategia de Inbound, debemos tener en cuenta que nuestro objetivo principal es mantener el contacto con el cliente durante todo el proceso de compra. Nuestras acciones han de ser generar, atraer, cualificar y educar al público. El Inbound Marketing nos permite conocer a nuestros usuarios, reconocer comportamiento y entender lo que necesita en cada momento. Los resultados que podemos generar con una buena estrategia de Inbound Marketing son:

  • Aumentar contactos cualificados (MQL)
  • Aumentar leads y registros.
  • Generar tráfico web y visitas.
  • En el caso de una empresa B2B: Generar más registros.
  • En el caso de una empresa B2C: Generar más visitas.

LOS ACTIVOS DEL INBOUND MARKETING

El principal que encuentra el Inbound Marketing, es que todavía muchas marcas se resisten al uso de estas técnicas porque piensan que implica una alta inversión en contenido. Es cierto que el contenido es la clave de cualquier estrategia de Inbound Marketing, y que una buena estrategia de Inbound incluye una inversión considerable en contenido. Pero debemos tener en cuenta que una estrategia de Inbound Marketing efectiva va a generar beneficios rentables a largo plazo. Algunos activos del Inbound Marketing son:

activos Inbound Marketing

  1. Alcance. Es el conjunto de usuarios a los que podemos llegar. Son los que siguen nuestra marca, porque forman parte de nuestra comunidad o fanpage, o porque están suscritos en nuestra base de datos. El activo de alcance puede ser medido, y con la medición podemos analizar si nuestra estrategia está funcionando.
  2. Base de datos. La puesta en marcha de técnicas de Inbound Marketing tiene como objetivo mejorar nuestra base de datos de clientes, en términos de proporción y calidad. La base de datos es un activo que puede resultarnos útil a largo plazo. En ella disponemos de información detallada de nuestros posibles clientes. Nutrir y cuidar nuestra base de datos nos ayudará a transformar registros en ventas. Pero también podemos obtener beneficio económico de la venta de la propia base de datos (siempre y cuando hayamos indicado la posible venta a terceros en la política de privacidad, y nuestros clientes la hayan aceptado).
  3. El contenido generado en una estrategia Inbound es un activo empresarial del que también podemos generar beneficios. En primer lugar, servirá para generar leads y atraer visitas. Pero generar contenido afín a un tipo determinado de público también puede ser útil si vendemos este contenido a otra marca. Conocer a este tipo de público, su comportamiento y sus necesidades, nos ayudará a generar un contenido personalizado, cercano y de valor. A mayor calidad en el contenido, mayor rentabilidad podemos sacar de él.
  4. Lead Nurtiring y listas. Las técnicas automatizadas de lead nurtiring constituyen otro activo del Inbound Marketing. El lead nurtiring permite crear cadenas de mails educativos y automatizar su envío a los contactos de nuestra base de datos. Existen también métricas para conocer la efectividad de nuestra acción.
  5. La creación y la consolidación de la marca es otro activo del Inbound Marketing. Estas técnicas y estrategias nos ayudarán a humanizar la marca y a reducir la distancia entre ella y nuestro público. Este activo puede generar un beneficio directo si lo vendemos, pero también podemos obtener beneficio a largo plazo explotando la marca, mediante la oferta de productos y servicios.

Existen diferentes razones que hacen del Inboud Marketing la estrategia más eficaz para humanizar la marca y acercarla al cliente. Una vez más, personalización y acercamiento al público se hacen necesarios en una estrategia cuyo pilar es el marketing de contenidos. Como hemos visto, el contenido será el anzuelo que las marca utilicen para atraer nuevos leads, para persuadir a posibles clientes, y para lograr la fidelidad y el mantenimiento de aquellos que ya lo son.

Tags

Artículos Relacionados